„Wir sind ein Produktionsunternehmen. Wir brauchen keine sozialen Medien.“
„Unsere Kunden kommen über Empfehlungen.“
„Wir haben genug Aufträge und müssen uns im Internet nicht besonders stark präsentieren.“
Solche Aussagen höre ich im B2B-Bereich sehr häufig – vor allem von Unternehmen aus Industrie, Produktion und technischem Mittelstand.
Und meine Antwort darauf lautet:
Ja und nein.
Denn natürlich kann ein Unternehmen auch ohne aktive Social-Media-Kanäle, ohne regelmäßige Werbung und ohne große Online-Präsenz erfolgreich arbeiten.
Aber die entscheidende Frage ist nicht nur:
Brauchen Sie heute neue Kunden?
Sondern:
Was passiert, wenn Sie morgen plötzlich neue Kunden brauchen?
Wenn Empfehlungen heute noch gut funktionieren
Viele Produktionsunternehmen arbeiten seit Jahren sehr erfolgreich mit bestehenden Kunden.
Neue Aufträge entstehen über persönliche Kontakte, Empfehlungen, langjährige Geschäftsbeziehungen oder das eigene Netzwerk.
Das ist grundsätzlich etwas sehr Positives.
Wenn Ihre Kunden zufrieden sind und Sie weiterempfehlen, spricht das für Ihr Unternehmen.
Solange die Auftragslage gut ist, scheint es deshalb völlig logisch zu sagen:
„Warum sollen wir Geld und Zeit in Marketing investieren? Wir haben doch genug zu tun.“
Genau hier liegt aber auch ein Risiko.
Was passiert, wenn ein wichtiger Kunde plötzlich wegfällt?
Die wirtschaftliche Situation kann sich verändern.
Ein langjähriger Kunde kann seine Produktion reduzieren.
Ein Unternehmen kann übernommen werden.
Einkaufsstrukturen können sich ändern.
Ein Auftrag kann ins Ausland verlagert werden.
Oder ein großer Kunde gerät selbst in wirtschaftliche Schwierigkeiten.
Wenn ein erheblicher Teil Ihres Umsatzes von wenigen großen Kunden abhängt, kann bereits der Verlust eines einzigen Kunden eine spürbare Lücke hinterlassen.
Dann wird aus der Aussage
„Wir brauchen keine neuen Kunden.“
sehr schnell:
„Wo finden wir jetzt neue Kunden?“
Und genau dann beginnt häufig hektisch die Suche nach Marketingmöglichkeiten.
Google Ads.
LinkedIn.
Messen.
E-Mail-Kampagnen.
Vertrieb.
SEO.
Videos.
Neue Präsentationen.
Vielleicht sogar eine neue Website.
Doch gutes Marketing lässt sich nicht immer innerhalb weniger Tage komplett aufbauen.
Marketing ist auch Vorbereitung
Für mich bedeutet Marketing deshalb nicht automatisch, dass ein Unternehmen permanent Werbung schalten oder jeden Tag Beiträge in sozialen Netzwerken veröffentlichen muss.
Marketing bedeutet auch:
Die notwendigen Grundlagen bereits zu besitzen, bevor man sie dringend braucht.
Stellen Sie sich deshalb eine einfache Frage:
Wenn wir morgen neue Kunden benötigen – könnten wir heute eine professionelle Marketing- oder Vertriebskampagne starten?
Wenn die Antwort darauf „Nein“ lautet, fehlt möglicherweise nicht die Werbung.
Es fehlen die Grundlagen dafür.
Ist Ihre Website auf neue Kunden vorbereitet?
Beginnen wir mit dem offensichtlichsten Punkt: Ihrer Website.
Haben Sie überhaupt eine aktuelle Website?
Und falls ja:
Versteht ein potenzieller Kunde innerhalb weniger Sekunden, was Ihr Unternehmen anbietet?
Ist klar, welche Produkte Sie herstellen?
Welche Leistungen bieten Sie an?
Für welche Branchen arbeiten Sie?
Welche Probleme lösen Ihre Produkte oder Dienstleistungen?
Warum sollte ein Unternehmen gerade mit Ihnen Kontakt aufnehmen?
Eine Website kann optisch sehr modern aussehen und trotzdem ihre wichtigste Aufgabe nicht erfüllen.
Wenn ein Besucher nach fünf oder zehn Sekunden noch nicht versteht, was Ihr Unternehmen eigentlich macht, haben Sie ein Problem.
Besonders im B2B-Bereich sind klare Informationen wichtiger als spektakuläre Effekte.
Können potenzielle Kunden sehen, was Sie produzieren?
Gerade Produktionsunternehmen haben einen großen Vorteil:
Sie haben etwas zu zeigen.
Maschinen.
Produktionsprozesse.
Produkte.
Anlagen.
Werkstücke.
Qualitätskontrolle.
Montage.
Automatisierung.
Mitarbeiter bei der Arbeit.
Und trotzdem sieht man auf vielen Websites kaum etwas davon.
Dabei können gute Fotos und Videos innerhalb weniger Sekunden vermitteln, wofür ein Unternehmen steht.
Ein kurzer Film über Ihre Produktion kann manchmal mehr erklären als mehrere Seiten Text.
Auch ein potenzieller Kunde, der Ihr Unternehmen noch nie besucht hat, bekommt dadurch einen ersten Eindruck:
Wie professionell arbeitet das Unternehmen?
Welche Maschinen werden eingesetzt?
Welche Größenordnungen kann es produzieren?
Wie sieht die Fertigung aus?
Welche Qualität kann ich erwarten?
Braucht ein Produktionsunternehmen Social Media?
Nicht jedes Unternehmen braucht Instagram, TikTok, Facebook, LinkedIn und YouTube gleichzeitig.
Und nicht jedes Unternehmen muss täglich posten.
Das wäre aus meiner Sicht auch die falsche Frage.
Die bessere Frage lautet:
Auf welchen Plattformen suchen unsere Kunden, Geschäftspartner und potenziellen Mitarbeiter nach Informationen über uns?
Für viele B2B-Unternehmen kann beispielsweise LinkedIn sinnvoll sein.
Nicht unbedingt, um jeden Tag neue Kunden über Posts zu gewinnen.
Sondern um Projekte, Referenzen, technische Entwicklungen, neue Maschinen, Messeauftritte oder Einblicke ins Unternehmen sichtbar zu machen.
Wenn ein potenzieller Kunde Ihren Firmennamen recherchiert und dort aktuelle Informationen findet, entsteht ein vollständigeres Bild Ihres Unternehmens.
Social Media ist also nicht zwingend ein direkter Vertriebskanal.
Es kann auch ein zusätzlicher Vertrauenskanal sein.
Wie kann ein potenzieller Kunde Ihr Unternehmen überhaupt finden?
Das ist eine der wichtigsten Fragen überhaupt.
Stellen Sie sich vor, ein Einkäufer sucht genau das Produkt oder die Leistung, die Sie anbieten.
Über welche Wege kann er auf Ihr Unternehmen stoßen?
Über Google?
Google Maps?
Ihre Website?
LinkedIn?
Branchenverzeichnisse?
Fachportale?
Fachartikel?
Messen?
Empfehlungen?
YouTube?
Partnerunternehmen?
Oder vielleicht über KI-Systeme, die ihm passende Anbieter nennen?
Je mehr verlässliche und konsistente Informationen über Ihr Unternehmen vorhanden sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie überhaupt in Betracht gezogen werden.
Gibt es außerhalb Ihrer Website Informationen über Ihr Unternehmen?
Ein weiterer Punkt wird häufig vergessen.
Eine Website allein ist wichtig, aber sie muss nicht der einzige Ort sein, an dem Ihr Unternehmen sichtbar ist.
Gibt es beispielsweise:
Fachartikel über Ihr Unternehmen?
Einträge in relevanten Branchenportalen?
Unternehmensprofile?
Presseberichte?
Referenzen bei Partnerunternehmen?
Beiträge über gemeinsame Projekte?
Messeberichte?
Solche externen Erwähnungen können zusätzlich Vertrauen schaffen und Ihre digitale Sichtbarkeit stärken.
Ist Ihre Unternehmenspräsentation wirklich verständlich?
Auch Ihre Präsentation gehört zum Marketing.
Viele B2B-Unternehmen besitzen zwar eine PowerPoint- oder PDF-Präsentation, aber diese wurde irgendwann erstellt und seit Jahren kaum verändert.
Schauen Sie sich Ihre Präsentation einmal aus Sicht eines Menschen an, der Ihr Unternehmen noch nie gesehen hat.
Versteht er schnell:
Wer Sie sind?
Was Sie anbieten?
Welche Produkte oder Leistungen relevant sind?
Welche Probleme Sie lösen?
Welche Referenzen Sie besitzen?
Warum er Sie kontaktieren sollte?
Oder besteht die Präsentation hauptsächlich aus allgemeinen Aussagen, technischen Details und sehr viel Text?
Auch eine Unternehmenspräsentation ist ein Vertriebsinstrument.
Sie sollte entsprechend behandelt werden.
Der entscheidende Test
Ich würde jedem Produktionsunternehmen empfehlen, einmal einen einfachen Test zu machen.
Stellen Sie sich vor:
Ab morgen benötigen wir dringend neue Kunden.
Und beantworten Sie anschließend diese Fragen:
- Haben wir eine professionelle und aktuelle Website?
- Versteht ein neuer Besucher sofort, was wir anbieten?
- Haben wir gute Fotos unserer Produkte und Produktion?
- Haben wir professionelle Videos?
- Gibt es aktuelle Referenzen oder Fallbeispiele?
- Haben wir eine verständliche Unternehmenspräsentation?
- Sind wir bei Google und Google Maps sichtbar?
- Gibt es Informationen über uns auf anderen relevanten Plattformen?
- Haben wir einen passenden Social-Media-Kanal?
- Können potenzielle Kunden unkompliziert Kontakt aufnehmen?
- Können wir mit den vorhandenen Materialien sofort eine Werbekampagne starten?
Wenn Sie bei mehreren Punkten mit „Nein“ antworten, bedeutet das nicht automatisch, dass Sie sofort mehr Werbung benötigen.
Es bedeutet aber möglicherweise, dass Ihr Unternehmen auf eine Veränderung der Auftragslage nicht vorbereitet ist.
Marketing beginnt nicht erst dann, wenn Aufträge fehlen
Das ist vielleicht der wichtigste Punkt.
Der ungünstigste Zeitpunkt, um mit Marketing zu beginnen, ist der Moment, in dem Sie dringend Aufträge benötigen.
Denn dann entsteht Druck.
Unter Zeitdruck wird eine neue Website erstellt.
Schnell werden Anzeigen geschaltet.
Fotos fehlen.
Videos fehlen.
Referenzen sind nicht ordentlich aufbereitet.
Die Präsentation ist zehn Jahre alt.
Und gleichzeitig soll möglichst sofort ein neuer Kunde entstehen.
Viel sinnvoller ist es, die wichtigsten Marketinginstrumente aufzubauen, solange das Unternehmen stabil arbeitet.
Dann können Sie entscheiden, wann und wie intensiv Sie diese einsetzen möchten.
Sie müssen nicht überall laut sein
Ein Produktionsunternehmen muss nicht zwangsläufig besonders laut im Internet auftreten.
Sie müssen nicht jeden Trend mitmachen.
Sie müssen nicht täglich posten.
Und Sie müssen auch nicht permanent Werbung schalten.
Aber Sie sollten auffindbar, verständlich und vorbereitet sein.
Denn Marketing bedeutet nicht nur, heute neue Kunden zu gewinnen.
Marketing bedeutet auch, dafür zu sorgen, dass Ihr Unternehmen morgen handlungsfähig bleibt.
Stellen Sie sich deshalb nicht nur die Frage:
„Brauchen wir aktuell Marketing?“
Fragen Sie sich lieber:
„Welche Marketinginstrumente haben wir bereits – falls wir sie morgen brauchen?“
Wenn Ihre Website, Ihre Inhalte, Ihre Referenzen, Ihre Präsentationen und Ihre digitalen Kanäle vorbereitet sind, können Sie deutlich schneller reagieren, sobald sich der Markt verändert.
Und genau darin liegt für viele B2B- und Produktionsunternehmen der eigentliche Wert von Marketing.
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